Privatkundengeschäft Archives - 4P Consulting

Glaubwürdige Nachhaltigkeit meint mehr als „bloßes Bäume pflanzen“ und Klimaneutralität

Nico Murasch — Wed, 26 Oct 2022 09:41:47 +0000

Unser Projekterfolg auf einen Blick

Eine fundierte nachhaltige Ausrichtung betrifft sämtliche Bereiche der Bank. Die Volksbank Mittweida eG hat unter Berücksichtigung der eigenen Spezifika und des Umfelds ein gemeinsames Nachhaltigkeitsverständnis etabliert sowie eine zukunftsfähige Nachhaltigkeitsstrategie aufgesetzt.

Die Volksbank Mittweida eG hat eine Bilanzsumme von 2,8 Mrd. EUR und zählt über 13.000 Mitglieder. Knapp 200 Mitarbeiter beschäftigt die Genossenschaftsbank, die ihr Geschäftsgebiet im Bundesland Sachsen hat.

Veränderungstreiber einer nachhaltigen Ausrichtung: Chancen aktiv nutzen und Risiken frühzeitig managen

Ein stark wachsendes Nachhaltigkeitsbewusstsein und steigende regulatorische Anforderungen an eine nachhaltige Unternehmensführung: Die Volksbank Mittweida eG schaut den Entwicklungen nicht länger passiv zu. Mit der Unterstützung durch 4P hat die Regionalbank den Grundstein für ein aktives Nachhaltigkeitsmanagement geschaffen, welches fest in die bestehenden Strukturen der Bank integriert ist. Umwelt, Soziales, Unternehmensführung, Mitglieder, Kunden und Mitarbeiter: Nachhaltigkeitsmanagement betrifft vielfältige Themen, Gruppen und somit sämtliche Bereiche der Bank.

Wir brauchen eine Strategie!

Der Umgang mit der Nachhaltigkeitsthematik ist in aller Munde und macht auch vor Banken und Finanzdienstleistern nicht Halt. Wie viele unserer Kunden stellt sich auch die Volksbank Mittweida eG Fragen wie:

Womit sollen wir anfangen und mit welcher Priorität?
Welche Strategie passt zu uns?
Wie implementieren und steuern wir die Strategie operativ?
Welche Ressourcen, Kompetenzen und Strukturen brauchen wir?
Welche Maßnahmen können wir ergreifen?

Diese Fragen gilt es systematisch und für jede Organisation individuell zu beantworten.

Das 4P-Vorgehen schafft eine zukunftsfähige Basis und stellt pragmatische Ergebnisse sicher

Mit dem fünfstufigen Prozess hat die Volksbank Mittweida eG gemeinsam mit 4P eine der Ausgangssituation und dem Geschäftsmodell angemessene Strategie formuliert. Die fortwährende Orientierung an der aktuellen Regulatorik und an Angeboten aus dem Verbund sind sichergestellt:

Bestandsaufnahme: Abgleich Zielsetzung, Standortbestimmung und Einwertung Ergebnisse BVR Nachhaltigkeits-Cockpit
Analyse: Umfeldanalyse, Durchführung, Ableitung strategischer Thesen, Nachhaltigkeitsverständnis
Konzeption: Definition Anspruchsniveau, Festlegung von Nachhaltigkeitsleitplanken, Strategieformulierung, Implementierung in die Aufbauorganisation
Konkretisierung: Bewertung und Priorisierung der Handlungsfelder und Maßnahmen, Definition messbarer Managementziele und KPIs
Umsetzungsplanung: Erarbeitung Maßnahmenplan, Konzeption interne und externe Kommunikation, Steuerung, Reporting

Der Weg der Volksbank Mittweida eG: Handeln und nicht still stehen

Das Erreichen einer nachhaltigeren Ausrichtung erfordert die schrittweise Entwicklung einer Strategie, die wiederum auf mehreren aufeinander aufbauenden Strategiebausteinen basiert. Die Volksbank Mittweida eG hat in dem Sinne für die Gesamtbank ein Nachhaltigkeitsverständnis geschaffen, Zukunftsthesen evaluiert, ein Anspruchsniveau definiert und strategische Leitplanken festgehalten. Aufbauend darauf wurden strategische Ziele mit konkreten Handlungsfeldern, Maßnahmen und Messgrößen formuliert. Die Volksbank Mittweida eG erklärt: „Zwar sind noch nicht alle Aspekte in unserem Haus abschließend geklärt, aber die Richtung ist gesetzt. Wir stellen uns den Ansprüchen künftiger Generationen und werden konkrete Maßnahmen ableiten, mit denen wir unseren Beitrag zur Nachhaltigkeit in der Region und in der FinanzGruppe leisten können.“ Die persönlichen Handlungsfelder im Nachhaltigkeitsmanagement sind bestimmt und werden mit passenden Ressourcen und Maßnahmen vorangetrieben. Eine weitere Konkretisierung haben wir durch die Verankerung in der Organisationsstruktur erreicht. So treibt ein Nachhaltigkeitsteam, untergliedert in ein Kernteam und themenspezifische Arbeitsgruppen, die Maßnahmen und Entwicklungen voran.

Nachhaltigkeitsmanagement ist viel mehr als die Erfüllung regulatorischer Anforderungen

Der Umgang mit Nachhaltigkeit geht für Banken, wie der Volksbank Mittweida eG, über die Erfüllung regulatorischer Anforderungen hinaus. Insbesondere für Genossenschaftsbanken verbindet die Genossenschaftsidee seit ihrer Entstehung wirtschaftlichen Erfolg mit gesellschaftlich nachhaltigem Handeln. Nutzen Sie vertriebliche Ansätze, stärken Sie Ihre Nähe zu Kunden sowie Mitgliedern und steigern Sie Ihre Attraktivität als Arbeitgeber. Genau das erreicht die Volksbank Mittweida eG mit ihrer Nachhaltigkeitsstrategie. Wir gratulieren zu dem begonnen Weg und bedanken uns für das Vertrauen in 4P!

Ihre Ansprechpartnerin

Anna Wolfframm
Senior Consultant und Projektleiterin

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Kunden überzeugen und Erträge generieren mit leistungsstarken Kontomodellen

Nico Murasch — Wed, 05 Feb 2020 09:29:01 +0000

Unser Projekterfolg auf einen Blick

Gemeinsam mit der Volksbank Köln Bonn eG haben wir die rechtlich anspruchsvolle Gestaltung der neuen Kontomodelle erfolgreich abgeschlossen. Durch das BGH-Urteil zur Zustimmungsfiktion hat sich die Art und Weise, wie Banken Preisanpassungen im Zahlungsverkehr vornehmen, grundlegend geändert. Bei sämtlichen Konditionsanpassungen rückt nun die Zustimmungseinholung aller Kundinnen und Kunden in den Vordergrund. Wie wir mit einem ganzheitlichen Vorgehen innerhalb von fünf Monaten eine Zustimmungsquote von über 98 Prozent erreicht haben, zeigen wir Ihnen hier auf.

Unser Partner – die Volksbank Köln Bonn eG – ist eine regional stark verwurzelte Genossenschaftsbank mit einer Bilanzsumme von 6 Mrd. EUR, 200.000 Kunden und 113.000 Mitgliedern. Das Geschäftsgebiet erstreckt sich entlang des Rheins von Bad Honnef über Bonn bis nach Köln. Aufgrund der regionalen Verwurzelung haben sie sich dem Leitbild von Herzen rheinisch verschrieben. Diese regionale DNA mit einem stetigen Fokus auf die Wünsche und Anliegen der Kundinnen und Kunden sollte natürlich auch in die für 2021/2022 turnusmäßig vorgesehene Überprüfung der Kontomodelle einfließen.

Zum Projektstart waren wir mit vielfältigen Herausforderungen konfrontiert

Zu Beginn des Projektes standen uns mehrere zentrale Herausforderungen gegenüber:

Erreichen eines vorgegebenen Ertragsziels zur Sicherung der Profitabilität des Zahlungsverkehrs
Eine einfache, kundenorientierte und faire Kontomodelllandschaft
Einmalige Einholung der Zustimmung für alle anstehenden Konditionsanpassungen (so auch Wertpapiermodelle, Schließfächer, Kreditkarten)
Einholung der aktiven Zustimmung zu den aktualisierten AGB

Schritt 1: Analysephase

In diesem Schritt standen das gesetzte Ertragsziel der Bank und die inhaltliche Ausgestaltung der Kontomodelle im Mittelpunkt. Die bestehende Kontomodelllandschaft wurde zunächst umfassend untersucht und auf den Prüfstand gestellt. Hieraus haben wir Handlungsimplikationen für die weitere Konzeption abgeleitet: Was sind die Vollkosten eines Kontomodells inkl. der Kosten für Dienstleister wie DZ Bank und Atruvia? Welche Erträge stehen diesen gegenüber? Welche Modelle erwirtschaften gegenwärtig welchen Deckungsbeitrag?

Schritt 2: Konzeptionsphase

In der Konzeption wurden im Anschluss verschiedene Handlungsoptionen auf Einzelkundenebene berechnet. Die Ergebnisse wurden gegenübergestellt, Best- und Worst-Case-Berechnungen vorgenommen und im Rahmen von gemeinsamen Workshops zu einer finalen Handlungsempfehlung inkl. Kundenwanderungsbewegung und Ertragsprognose weiterentwickelt.

Wichtig war hierbei, dass die verschiedenen Modelle für die Bank sofort profitabel sind. Somit wird es dem Vertrieb ermöglicht, Kunden vollständig auf Basis ihrer persönlichen Bedarfe und ohne Ertragsdruck, bspw. in Richtung Premium-Modell, zu beraten.

Schritt 3: Zustimmungsgewinnung

Das Herzstück eines jeden Kontomodellprojektes ist sicherlich von nun an die Zustimmungsgewinnung. Hier gilt es, die Kundinnen und Kunden von den Neuerungen zu überzeugen. Da Banken auf ein aktives „Ja“ angewiesen sind, sind hierfür die Anforderungen an das Projekt ungleich höher.

Zwei Aspekte waren für uns zentral: überzeugende Argumente und kundenfreundliche Zustimmungskanäle. Unsere Erfahrung auf anderen Vertriebsprojekten zeigt, dass ehrliche Vorteilsargumentation mehr überzeugt als Augenwischerei.

Eine Preiserhöhung ist eine Preiserhöhung. Dieser auf den ersten Blick offensichtlich wirkende Satz bildete die Basis für weitere Kommunikation.

Von Anfang an galt die Prämisse, dass nur eine offene und aufrichtige Kommunikation (auch über die aus Kundensicht negativen Auswirkungen) zum Erfolg führen kann. Aus diesem Grund wurde für das gesamte Zustimmungsprojekt ein kommunikatives Leitbild verabschiedet, das für alle Beteiligten gilt.

Omnikanale Zustimmungsgewinnung? Das geht!

Ein aktives „Ja“ zu neuen Kontomodellen, neuen Konditionen (für Depots, Schließfächer, Kreditkarten) und zu aktualisierten AGB – all dies verlangt den Kundinnen und Kunden viel ab. Darum lag der Hauptfokus im zweiten Projektabschnitt darauf, möglichst klare und kundenzentrierte Informationen über die verschiedenen Kanäle zu verteilen und es den Kundinnen und Kunden im Gegenzug möglichst leicht zu machen, ihre Zustimmung auf dem von ihnen präferierten Wegen abzugeben.

Hier nur eine Auswahl an Kontaktkanälen zur Information der Kunden

Overlay im Onlinebanking
Persönliche Anschreiben
Anrufe durch individuelle Berater
Anrufe durch das KDC
Kontaktaufnahme via E-Mail
Informationen in der Filiale

… und eine Auswahl der verschiedenen Kanäle zur Zustimmung

Zustimmung im Onlinebanking
Zustimmung via individuellem QR-Code
Postalische Rücksendung des Zustimmungsformulars
Zustimmung in der Filiale
Sprachaufzeichnung (Berater & KDC)
Zustimmung am Geldausgabeautomaten

Fazit

Wir von 4P Consulting konnten der Volksbank Köln Bonn eG in allen Aspekten des Projekts jederzeit mit Know-how und Ideenreichtum zur Seite stehen. Vom Projektmanagement, der Kalkulation der Modelle, der Ausarbeitung von Widerspruchs- und Eskalationsprozessen, bis hin zur Formulierung der unzähligen Anschreiben über die Zustimmungsgewinnung können wir jeden Aspekt des Projekts mit hoher Detailgenauigkeit in der Ausführung übernehmen.

„Die erfahrenen Experten von 4P Consulting hielten für unser Projekt immer einen Plan bereit, mit dem alle Aufgaben bewältigt werden konnten und auch spontane Herausforderungen jederzeit überwunden wurden. Das Projekt hat gezeigt, wie die Zustimmungsgewinnung auch in Zukunft funktionieren kann. Deshalb freuen wir uns umso mehr auf die weitere Zusammenarbeit mit 4P. Hier haben wir einen zuverlässigen und erfahrenen Partner an unserer Seite, dem man anmerkt, dass das Projekt allen am Herzen liegt.“

Ihr Ansprechpartner

Tilman Langer
Senior Consultant und Projektleiter

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